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教育机构流失上门家长是什么原因呢?
添加时间:2020-05-07
 

很多机构,教育咨询师见到家长非常热情,但是因为咨询模式存在一些误区,导致很多上门家长没有报名而流失掉。

 

这种现象非常普遍,由于教育咨询师没有合理地应用咨询方法,导致30%~50%的单子流失。

 

以下是整理的6个误区,教育咨询师还需上点“心”,避免这些误区才能提高业绩!

 

一、从自身角度操纵家长

 

教育咨询师只说自己想说的,并没有抓住家长需求,必须转变观念,在推荐问题解决方案的时候一定要以家长为中心,切忌在咨询过程中,从自身角度操纵家长,强迫家长接受自己的想法。

 

二、看不上小课时单子

 

早期从事教育咨询师的签大单的案例一直在教育咨询行业流传,导致了当下教育咨询师总希望签大单,因此,当家长报小课时时候,教育咨询师的热情就大大降低。家长其实是最敏感的,教育咨询师的态度稍有变化他们就会感知,这样家长不仅不报,还会给机构品牌带来不好的影响。当下由于教育主管部门的要求和疫情的影响,教育咨询师签单的重点应放在小课时,多人头上,既是多签学生,不要过多奢求大单。

 

三、抓不准家长的利益点

 

教育咨询师在介绍问题解决方案时,太着急想拿下家长而缺乏针对性。只是想着把方案讲给家长听后,家长就会报名,其实由于操之过急导致方案并未体现出个性化,未抓住家长的利益点,从而导致方案没有起到效果签不下家长。这时候需要前期备好单,做上中下三套方案给家长逐个介绍,框出家长的利益点,让家长主动做出选择,这样的话单子就比较稳了。

 

四、阐述问题解决方案没有吸引力

 

教育咨询师咨询师在阐述问题解决方案时,不能有效吸引家长的注意力,只讲方案中包含多少课时,对应多少费用。这样就造成方案很空洞,不能让家长信服。这时候需要做的是由问题引入解决措施,从措施对应知识模块和知识点,按照课标和孩子情况给出解决该知识点所需要的课时数,最后汇总要解决的问题点,顺其自然课时数也就有了,对应费用也就出来了,这样能让家长明晰问题解决的过程,对家长更有吸引力。

 

五、说赢家长并不等于签单

 

所有家长来机构找教育咨询师咨询的时候,都会有自己对孩子学习问题的看法和意见,有这样一类教育咨询师就是基本不让家长开口说话,家长稍微说一些,她就把话接过来,叨逼叨的说个没完,恨不得把她知道的所有都一股脑的倒给家长,家长稍微有些不同意见的表述,就立即接过话反驳家长,整个面咨过程可谓是说的酣畅淋漓,好不痛快,自我感觉良好,结果家长听完后放下一句:“我回去再考虑考虑”,弄的教育咨询师一脸懵逼,家长走后跑去问主管,一切都好,为什么家长不报名呢?这时候,教育咨询师要注意的事面咨的最终目的是签单,而不是说赢家长,让自己一直说话一直爽。有经验的教育咨询师都都会引导家长多说,自己少说,说出的话就能让家长信服。

 

六、只顾开拓新家长忽视回访

 

面对疫情的影响许多教育咨询师认为没有资源不好做业绩,一味的把精力全部放在找资源的电话陌拜和加家长微信上,而忽略了对手头上现有资源的梳理和多次跟进,认为跟进一次家长拒绝了就放弃了。这时候需要珍惜每一个资源,分配些精力放在现有资源的跟进和转化上来,多投入情感,真诚对待,相信情况会是另一种表现的。

 

在咨询工作中,每个教育咨询师都应该具备这样的思想:

 

家长虐我千百遍,我待家长如初恋。

 

只要认真领悟并将这句话落实到实际工作中,避免以上六个误区,相信一定能在疫情影响下有积极的突破,做出骄人的业绩。