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托管机构11种有效招生技巧
添加时间:2019-12-30
 

生源是一家托管机构的能否经营下去的重要因素,辅导班怎么招生,怎么有效招生,如何让家长心甘情愿把孩子放在你托管机构里。

招生咨询是一种以结果论英雄的游戏,结果就是指成交。

没有成交再好的咨询过程都没用。

辅导班

今天给大家推荐一些有助于成交的的技巧:

 
 
 
 
技巧1:学会进行封闭性问题的提
 
 
 
 

咨询的过程中,能针对课程产品的不同卖点设计并提一些封闭性的问题,也就是让家长的回答只能是一些“是”与“不是”的问题。

当你设计的都是些封闭性问题时,家长没有那么多想法。

而是跟着你的思路走,这样,面咨就基本能成功了。

 
 
 
 
技巧2:区分谁是影响者、谁是决策者
 
 
 
 

咨询的过程中,尽力吸引决策者的关注;

同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个面咨过程。

例如:

年轻夫妇来报辅导,多以妈妈为主;

中年夫妇来报辅导,特别是大单,多以爸爸为主;

 
 
 
 
技巧3:编故事或潜意识的暗示
 
 
 
 

要知道,面咨所要面对的是各样的家长,需要做的是使match各类家长能够很好的理解产品以及机构,能怎样帮助孩子解决学习过程中遇到的问题,加强对机构的良好的印象。

利用编故事或潜意识的暗示能很好的把家长引入我们的话题。

 
 
 
 
技巧4:尽量让家长参与到互动当中
 
 
 
 

面咨是一个互动的过程,并不是教育咨询师一个人表演的舞台,面咨时做好互动是增加解决方案信服力,使家长关注我们讲解内容的最好途径。

 
 
 
 
技巧5:学会诉求与赞美
 
 
 
 

赞美家长可以使家长虚荣心上升,给家长以好感,利于签单,使家长停留的时间增长,更有机会签单成功。

 
 
 
 
技巧6:学会应对讨价还价的家长
 
 
 
 

家长在签单时讨价还价的原因主要有:

一、对价格有异议;

二、追求成就感。

招生老师应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。

其次需要对产品进行适度包装,使家长感知到价格上面给与的优待。

最后用执着触动家长。

 
 
 
 
技巧7:面咨的过程中要注意引导家长做决定
 
 
 
 

掌握技巧需要讲究效率,在面咨到一定过程的时候需要引导家长做决定。

家长在犹豫不决的情况下招生老师要帮助他做决定。

特别是面对多个家庭成员在商量到底需不需要报名的情况下,需要帮助家长做决定。

 
 
 
 
技巧8:善于与著名机构做比较
 
 
 
 

作为一线招生老师要对竞争机构的情况了解透彻,只有这样才能更好的面咨家长。

同时,面咨的过程中,尽量把解决方案、教学质量、后期服务与著名机构靠近,拉近与著名机构的距离,同时突出自己机构的教学特色。

 
 
 
 
技巧9:学会观察与比喻
 
 
 
 

在面咨的过程中,招生老师要观察家长的表情,并能对不同的表情所表达的信息要熟练掌握,这些可以在行为分析的书籍中找到。

在实际的面咨过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给家长,加深家长的认识。

 
 
 
 
技巧10:学会利用面咨道具
 
 
 
 

写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要“因为……所以……”。

同理,在实际的面咨过程中,招生老师要学会利用一些机构专刊、成功案例、微信群实例、评测等对招生老师有利的一面来做为面咨过程中有力的论据。

 
 
 
 
技巧11:学会“销售”机构
 
 
 
 

在面咨的过程中,招生老师要学会思考与随机应变,能够化解家长的疑虑;

同时面咨的过程中不是单单销售机构的课程产品,还要销售机构的企业文化。

很多面咨技巧,需要招生老师在面咨过程中长期去应用。

大部分的招生老师从来没有深层次的去思考,或者说主动去理解并反复演练,从而演变成自己的面咨风格,冷漠是很多招生老师自始至终一直以来、平庸的真正原因。
 

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