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托管机构地推仍然是招生的主要渠道之一
添加时间:2020-03-24
 

网和社交软件的冲击教育机构的招生手段也渐渐丰富了起来,各种在线招生方法,招生手段和招生软件层出不穷。这让很多机构校长在这些眼花缭乱的在线招生手段中迷失自我,从而忘记和忽视了地推。

地推,一直是教育机构招生的主要渠道,十年前是,现在也是!

但是地推也不能盲目的去做,机构校长需要先思考下这个问题:机构到底怎么做地推?

很多校长会说,地推没有用,招不到几个人。可是为什么别人地推能够招到学生,但是你就不行呢?是地推这个模式本身的问题吗?

其实很大可能是因为你的机构在地推的时候工作没有做到位。

一场合格的地推会涉及到前期市场调查、组织、策划、物料准备、落地执行、监督和复盘等一系列的工作。并不是说找几个人出去排传单就是地推了。

那么地推到底要怎么做呢?

一、校长和领导必须重视地推工作

如果一家机构说做地推,但是校长和领导者都对于这场地推的效果报以悲观态度,认为不会有什么效果。那么这场地推就会不出意料的没有结果。要想做一场成功的地推,首先机构校长和管理者都必须要重视,同时对于这场地推有充分的信心,只有这样才能带动员工真正的参与到地推工作中来。

二、建立激励制度

员工的工作热情是需要激发和奖励才能充分发挥,有研究表明,员工平时只能发挥出工作潜能的30%-50%,但是如果激励员工,员工的工作热情、执行力就能发挥出80%—100%。

想做一场成功的地推,就要建立地推工作的激励制度,每次地推前要设定招生目标,包括个人目标和团队目标。

制定奖励措施,激励奖惩细节:设立开单奖、个人日冠军奖、个人总冠军奖、总日冠军奖、团队总冠军奖、助单奖,实行超额收入分红,超额招生收费奖励。

激励形式可以通过分组PK、对赌等方式进行激励,其细节是通过分组,明确PK对赌目标、制定比赛规则、奖惩兑现标准、激发起双方比学赶帮积极的工作氛围,激发出员工的工作积极性,从而实现成功招生,超额完成招生任务和目标。

设立机构地推激励奖励制度,激发员工的工作积极性是成功地推招生的基础。

三、市场调查

成功的地推都离不开严密的市场调查,校长必须知道机构周围的目标客户数量、分布、层次、教育理念、消费倾向、消费能力、职业构成,培训意识、培训需求、热点科目等等

调查方式:可以是数据统计分析、蹲点查看、问卷调查、统计人流、委托第三方调查,为成功组织地推招生做好前期的分析,使我们的地推招生工作做到有的放矢,合理组织、分工明确。

地推前调查的细节:通过蹲、看、问、查,清楚目标客户区域人的构成、消费观念、教育理念、竞争对手、客户总量、机构数量、年级数量、考试时间、放假时间、商超、社区、游乐场数量、出行规律、接送规律、出现规律等等。

四、晨会激励

每天在开始地推前,都需要组织员工开激励大会,来激发员工的工作热情和积极性。说的通俗一点就是打鸡血。这项工作的细节是,各个小组在组长的带领下呼喊激励口号,喊出小组当天的招生目标并表达完成目标的决心,全队共同通关,领用招生的物料出发。激发出员工的工作热情是校长们最重要的工作!通过激励晨会,激发员工的工作斗志和激情。

五、培训

通过培训来提高员工在招生工作中的各项能力,培训的主要内容:机构的基本概况、这次招生的意义、招生的课程介绍、授课老师的介绍、课程的价值和意义、课程的价格、课程的排课时间、招生的数量和要求、招生咨询的基本话术、沟通的基本技巧、家庭教育的思想和方法、当地考试的资讯信息等。

培训细节:个人练习、角色扮演练习、分组通关、考核过关,通过培训提升员工的知识能力,以便从容应对家长们的询问,树立起招生员工的专业形象,说服家长到访、咨询、报名。

六、统一着装

统一着装能够有效的吸引家长们的眼球,起到传播机构形象,树立机构品牌,扩大机构知名度的作用,有利于提高家长对机构的辨认度,尤其是招生员工比较多的时候,容易形成气势,进而增强招生员工的自信心,提高员工地推的热情和积极性。

七、与家长的沟通技巧

首先要找对有意向的家长,与家长交流沟通。沟通过程中可以适度的赞美家长,然后通过提问的方式问出孩子的学习情况、存在的学习问题和家长的需求,在了解这些基本情况之后强化问题的严重性,针对家长所存在的问题推荐我们的课程,激发他的兴趣,举出第三方见证,递出我们的宣传单页,邀请家长到校咨询。

在与家长交流细节中做到:共情、同理、同频、同趣,迅速与家长建立起关系,取得家长的好感;要多听、多问、少说,找出家长的需求和期望,进而推出我们的课程,满足家长们需求,这样才能提高我们的发单效率和成功率。

八、派单技巧

为什么有的机构发单接受率达80%以上,留存率达90%以上,而你的传单却被拒绝或者当成垃圾扔掉,不但浪费了印刷费用,还浪费了人力,之所以这样,就是因为没有完全掌握发单的细节。

发单页的具体细节:

(1)家长们一起聊天的时候,你要先找一个平和的,好说话的家长聊天,介绍我们的机构和课程,这时其他家长会过来围观,同时会有更多的机会向更多的家长推荐课程。

(2)发单要提前到达发单位置,趁着孩子没有放学,与在学校周边的家长进行交流,递上宣传单页,邀请家长到访。

(3)发单最重要的是与家长交流,激发起家长的兴趣,才会在递单页时不被扔掉,进而给我们创造成交的机会。

(4)发单时要有发单预案,有城管检查怎么办?突然下雨了怎么办?与同行业的机构冲突了怎么办?对这些要有一个预备的处理方法,以便于我们有序工作,减少不必要的损失。

(5)发单时要讲一半留一半,不要完全讲完,提起家长兴趣,邀请他到校咨询、面谈,达到我们的目的。

(6)在跟家长咨询时,不要过多地在一个人身上花很多时间。因为学生放学时间很短,要抓紧机会跟多几个家长交流沟通,提高工作效率。

(7)被扔掉的干净单页要捡起来,这样做一是节省了机构成本,二是提高成功率,三是维护机构形象。

(8)一定要清楚一个道理,接收成功率、留存率是地推工作标准,家长到访才是最终目的。

(9)发单时一定要与扫码结合起来,收集更多的家长客户资源,为机构营销工作奠定基础。

九、总结大会

每天地推结束后都要开总结大会,复盘当天的地推工作,这对之后的地推工作有着持续改进的积极作用。

总结大会一般包含这几方面的内容:

(1)统计地推当天的地推成果,个人邀约量,团队的邀约量;

(2)对当天的优胜者或团体给予及时的奖励激励;

(3)讨论当天地推工作存在的问题及其相应的对策方法;

(4)分享当天地推工作好的做法及心得;

(5)制定第二天个人、团队工作目标,并强调地推工作中注意事项。

通过当天的总结,统计当天的工作业绩,奖励先进,鼓励后进,激发大家的工作热情。不断改进,持续提高,把地推工作做的越来越好。

地推工作可以说是一家培训机构的基本功,要想在竞争激烈的教培市场中立于不败之地,就需要持续推动机构不断向前发展,把握好工作中的各项细节,做好员工激励工作,这样一定会取得成功!

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